Een bedrijf verkopen of overnemen is voor de meeste ondernemers een eenmalig moment. De inzet is groot, de fouten zijn duur. Een bedrijfsmakelaar kan de vraagprijs verdedigen, het proces bewaken en je hoofd erbij houden. Je hebt er niet altijd een nodig, en niet elke makelaar voegt evenveel waarde toe.
Wat doet een bedrijfsmakelaar?
Hij begeleidt de hele cyclus: waardering, dossier opstellen, kandidaten zoeken en screenen, onderhandelen, due diligence en closing. Vergelijkbaar met een vastgoedmakelaar, maar voor ondernemingen, met meer juridische lagen en een langere doorlooptijd.
Wanneer een makelaar inschakelen
Nuttig vanaf ongeveer 250.000 tot 500.000 euro transactiesom. Onmisbaar bij familieoverdrachten met meerdere erfgenamen, internationale kopers of als je geen netwerk in de sector hebt. Ook nuttig als je nog volop je bedrijf moet runnen tijdens het traject.
Wanneer zelf doen
Bij kleine transacties onder 200.000 euro met een natuurlijke koper, een familielid, werknemer of concurrent die zelf contact zoekt. Met een goede boekhouder en een ervaren advocaat kom je in zo een geval prima rond, mits je voldoende tijd hebt voor het proces.
Kosten
Reken op een succesfee van 3 tot 7 procent van de transactiesom, degressief: kleinere deals worden percentueel duurder. Sommige makelaars vragen daarnaast een retainer vooraf van enkele duizenden euro of een minimumbedrag op de slotbetaling.
Hoe een goede vinden
Vraag referenties van afgesloten dossiers in jouw grootteklasse en sector. Kijk naar erkenning bij branchefederaties of M&A-platforms. Klik je persoonlijk? Dat weegt zwaarder dan de mooiste brochure. Spreek minstens drie kandidaten voor je tekent.
Waardering
De makelaar vertaalt cijfers naar een verdedigbare prijs. EBITDA-multiples tussen 4 en 8 zijn gangbaar, afhankelijk van sector, schaal en groeitempo. Vraag transparant uit hoe hij eraan rekent en welke vergelijkbare deals als referentie dienen.
Voorbereiding voor verkoop
Schoonpoetsen van boekhouding, contracten en KPI s. Kopers willen drie jaar terug zien zonder verrassingen. Begin minstens twaalf tot achttien maanden voor een verkoop met deze huiswerkronde, anders verlies je waarde tijdens de onderhandeling.
Information memorandum
Het IM is je verkoopdossier: bedrijfsbeschrijving, marktpositie, financials en groeiplan. Vijftien tot dertig pagina s, professioneel opgemaakt. Dit document bepaalt of een kandidaat doorbijt of afhaakt na het eerste contact, dus investeer er tijd in.
Anonimiseren
In een eerste fase deel je je dossier zonder bedrijfsnaam, zodat klanten en personeel niet te vroeg weten dat er een verkoop loopt. Geinteresseerden tekenen pas een NDA voor ze de identiteit, klantenlijst en gevoelige cijfers te zien krijgen.
Due diligence
Nadat een bod aanvaard is, opent de koper de motorkap. Boekhouding, contracten, lopende geschillen, IT, GDPR, fiscale dossiers, alles passeert. Reserveer hier zes tot tien weken voor en zorg dat al je documenten gestructureerd in een dataroom staan.
Earn-out
Een deel van de prijs is vaak voorwaardelijk: het wordt pas uitbetaald als het bedrijf na de overname blijft presteren. Klassiek 20 tot 30 procent over twee tot drie jaar. Onderhandel duidelijke meetcriteria, zodat het achteraf geen interpretatiediscussie wordt.
Familieoverdracht
Overdracht aan kinderen of familie verloopt via een aparte fiscale gunstregeling. In Vlaanderen kan onder voorwaarden 0 procent schenkbelasting gelden voor aandelen van een familiebedrijf. Een gespecialiseerde notaris of estate planner is hier essentieel.
Belasting bij verkoop
Voor een natuurlijk persoon die aandelen verkoopt geldt meestal vrijstelling, behalve bij abnormaal of speculatief beheer. Bij een verkoop via je vennootschap loopt het anders. Reken minstens twee scenario s door met je accountant voor je een keuze maakt.
Tijdsplanning
Een gemiddeld traject loopt twaalf tot achttien maanden, van eerste gesprek tot ondertekening. Reken negen maanden voor de actieve verkoopfase en drie tot zes maanden voor de voorbereiding daarvoor. Kortere trajecten leveren bijna altijd een lagere prijs op.
Vertrouwen in proces
Een verkoop is emotioneel. Je geeft iets uit handen waaraan je jaren hebt gebouwd. Een ervaren makelaar herkent die spanning en houdt jou en de koper zakelijk aan tafel als het stroef wordt, zonder dat hij over je gevoel heen walst.
Na de verkoop
Vaak blijf je nog zes tot achttien maanden mee draaien voor de overdracht. Plan vooraf wat je daarna gaat doen: een nieuw project, semi-rust of een sabbatical. Anders valt het gat sneller dan je denkt en mis je het ritme van het ondernemerschap.
Een bedrijfsmakelaar betaalt zichzelf vaak terug door een betere prijs of door het traject niet te laten klappen. De keuze hangt af van je transactiegrootte, je netwerk en hoeveel tijd je zelf in het proces wilt steken. Begin het gesprek minstens een jaar voor je echt wilt verkopen.
